Reciprocidade: Uma Arma Forte de Vendas

A reciprocidade é o principal gatilho de marketing? Não. Da vida.

Ela é um dos gatilhos mentais mais fortes que temos e é usado há muito tempo para se vender coisas para você ou para se obter doações a ONG.

Ela é um sentimento que gera dentro do ser humano de retribuir alguém por algo – um princípio que permite que vivamos em sociedade.

A parte interessante é que este algo não precisa ter necessariamente sido um pedido seu e tampouco envolver pessoas conhecidas.

Aliás, quanto menor o vínculo com a pessoa, esquisitamente melhor. E a pessoa nem precisa gostar de você, o que deixa o comportamento humano mais estranho ainda.

Aqui Mora o Perigo

Aqui é que muitos vendedores se aproveitam disso para aumentar as chances de você comprar ou de ONGs obterem doações.

Um exemplo é este blog, meu YouTube, meu Instagram… Todo o meu conteúdo. E o todos os outros na internet.

A ideia é produzir muito conteúdo para gerar uma autoridade em cima de si, claro.

Porém, isso aumenta exponencialmente a chances de você me escolher ao comprar algo como forma de recompensar tudo que ele lhe ofereceu.

“Esse cara é muito bom e eu devo muito a ele”.

Outro exemplo são lojas e empresas que se predispões a lhe oferecer algo de graça ou emprestar por alguns dias “sem compromisso”.

Depois de tudo que a loja fez por você, você ainda não irá comprar nada? Reciprocidade agindo dentro de sua cabeça.

Ela pode ser usada para o bem e para o mau, como veremos mais exemplos adiante.

Os Falsos Sacrifícios

Também tem o tal do “sacrifício” que alguém faz por você… Esse é um clássico.

Quantas vezes alguma organização de caridade ligou pedindo uma grande doação e talvez você tenha negado?

Mas logo a ONG faz uma mais em conta? E outra menor ainda..?

• Senhor Fulano, somos da ONG X que ajuda 358 crianças que não têm pais de 0 a 8 anos de idade e que estavam em situação de rua. Todas elas foram resgatadas e hoje podemos dar uma dignidade a cada um desses pequenos. Porém, como o senhor deve certamente saber, afinal, sei que o senhor é uma pessoa generosa e muito a par do que acontece em nossa sociedade, manter essas crianças custa bastante dinheiro. Por isso, se for possível, gostaríamos de contar com sua grande generosidade, afinal, só mantemos contatos com pessoas que genuinamente se preocupa com melhorar a nossa sociedade hoje e no futuro, comprando 2 cestas básicas no valor de R$ 180 descontadas diretamente em sua conta telefônica. Podemos contar com o seu apoio, senhor Fulano?
• Er… Hoje não, senhora…
• Tudo bem, senhor Fulano, entendo. Gostaria de lembrá-lo novamente de todo o esforço que pessoas solidárias como o senhor fazem para ajudar a melhorar a condição de nossas crianças e mesmo assim, para ajudar o senhor a poder estar contribuindo, quem sabe poderá ajudar com apenas 1 cesta básica mais simples de R$ 50. Podemos contar agora com sua generosidade, senhor? Estará ajudando 358 crianças resgatas de situação de rua….
• Moça… Hoje, realmente, não…
• Tudo bem, senhor Fulano, a situação não está fácil para ninguém e acreditamos que no futuro o senhor possa contribuir com nossos trabalhos, certamente! Mas, para encerrar então meu contato por hoje e para que possamos entregar um pouco de amor e solidariedade aos pequeninos, quem sabe o senhor possa contribuir com R$ 20 em caixas de leite, o que é uma pequena ajuda mas que será de imensa gratidão por aqueles que precisam. Podemos assim, com este pequenino gesto de grande impacto, estar contando com o seu apoio, senhor Fulano?
• Tá bom, vai… R$ 20 está bem.

Esse falso sacrifício (abrir mão de algo, “perder” algo) além de disparar o contraste fazendo a oferta de uma doação de R$ 20 parecer muito menor, dispara a reciprocidade na sua mente.

Já que a pessoa “se sacrificou”, então no mínimo você retribui aceitando a oferta menor.

Oferta, negação, oferta menor, aceitação é a receita básica.

P.S. deixei sublinhado as partes em que seu ego está sendo massageado para fortalecer o sentimento de reciprocidade

Pagamentos Antecipados

Você já recebeu um mimo pelo correio ou junto com algum pedido que você tenha feito solicitando que você usufrua e depois responda a uma pesquisa na internet?

Várias empresas sabem que ninguém gosta de responder questionários de pesquisa.

Mas quando “paga antecipado”, as chances de resposta são muito maiores.

As Amostras Grátis

A Amway, empresa de produtos para a casa que trabalha em sistema de marketing multinível costumava (o costuma, não sei..) fazer seus revendedores deixarem um kit de produtos na casa da pessoa para ela testar e buscar dias depois. Grátis.

No supermercado é bem comum encontrarmos representantes de produtos oferecendo uma pequena amostra para provarmos.

Cartões de natal que recebemos de presente no fim do ano com uma cartinha oferecendo comprar mais cartões.

Embora todos tenham a função de fazer com que testemos a eficiência de produtos ou os conheçamos, as chances de comprar esta marca será maior por conta dessa obrigação em retribuir a gentileza.

Como usar a Reciprocidade a Seu Favor

Use a reciprocidade nas suas vendas, mas use-a com cautela!

O “pulo do gato” não é nada misterioso e nenhuma pegadinha:

Ofereça primeiro de coração. Seja verdadeiro. Queira realmente ajudar a pessoa e a reciprocidade virá naturalmente.

Se o comprador descobre ou percebe que está sendo enrolado, você irá se dar mal. Imediatamente irá receber um carimbo na testa de aproveitador.

Se oferecer algum brinde, algum desconto, alguma amostra grátis, fique por isso. Ofereça e pronto. “Sem compromisso” é realmente sem compromisso.

Jamais ofereça e peça algo em troca imediatamente. Isso irá disparar o alarme do charlatão, do picareta querendo tirar vantagem.

Mas daí ninguém vai comprar nunca nada de mim, assim!

Engana-se. Irá se surpreender.

Na maioria das vezes a retribuição é muito maior que a sua oferta.

Recomendo a leitura do livro Armas da Persuasão de Robert Cialdini para entender bem em detalhes o funcionamento desses gatilhos!